Pain-point SEO – rešenje za konverzije od sadržaja i ružna istina o trafiku

… koju verovatno ne znate, ali znaju mnogi SEO stručnjaci, a neće da Vam kažu

Verujete da velika količina trafika i poseta na sajtu ultimativno znači i više konverzija šta god da su konverzije značile za Vaš biznis ? Ne želimo, ali moramo da to uradimo… da Vas razočaramo!

Već smo diskutovali zašto čak nije ni bitno da budete prvi na Google-u, ono što je bitno je Vaš ROI i koliko Vam se vraća novca od ulaganja u sadržaj i content marketing.

Možete pročitati i našu diskusiju o fazama svesti na putu klijenata do kupovine vašeg proizvoda ili usluge, ali šta, ako želite brže da dođete do poziva, do leadova, do prodaja i nemate vremena da vodite kupce kroz sve faze od one kad nemaju pojma da im treba vaš proizvod ili usluga do one kada su kao blesavi vade pare iz novčanika i stavljaju direkt Vama u džep i mole Vas da im date proizvod ili da im pružate usluge baš Vi i Vaša firma ?

Odgovor na ovo je SEO strategija zvana Pain-point SEO koja se zasniva na targetiranju i optimizaciji sadržaja na osnovu tkzv. Bottom-of-the-funnel (BOFU) ključnih reči koje možda i nemaju uvek najveći volumen pretrage, ali uvek imaju taj commercial intent – nameru za kupovinom i vode direkt do konverzija.

Evo i više o gospodinu Search Intent-u u ovom članku sa primerima.

E, sada pitajte sebe sledeća pitanja:

• • Da li samo nekoliko postova / stranica generiše najviše saobraćaja na vašem sajtu?

• • Da li merite konverzije od vašeg sadržaja?

• • Da li ti postovi proizvode najveći broj konverzija?

• • Da li se sve vaše prodaje obavljaju putem tima za prodaju, a ne putem sadržaja?

• • Da li je vaše marketinško odeljenje povezano sa odeljenjima prodaje i korisničke podrške?

• • Da li je marketinško odeljenje intervjuisalo vaše prodajno i korisničko odeljenje kako bi dobilo uvid u specifične probleme (pain points) koje vaš softver rešava za ljude – zaposlene (da, pojedince, ne samo kompanije)?

• • Da li oni / vi tačno znate zbog koje opcije (funkcije) vaši korisnici koriste vaš softver i preferiraju ga u odnosu na konkurente?

• • Koji je razlog iza razloga zbog kojeg koriste vaš softver?

• • Da li je vaš sadržaj napravljen da cilja generalno sve kompanije ili je prilagođen da cilja pojedince u tim kompanijama koji će koristiti vaš softver?

Vi ciljate ključne reči na vrhu levka (top of the funnel) sa velikom mogućnošću saobraćaja, ali niskom namerom kupovine. Većina vaših konkurenata radi isto.

Možete pronaći i ključne reči sa visokim volumenom pretrage i visokim konverzijama, ali ih je mali broj.

Ozbiljno razmislite o prioritetizaciji ključnih reči sa malim volumenom pretrage i visokom namerom kupovine, jer imaju jači potencijal konverzije.

Kako Paint-point SEO rešava problem ?

Prvo moramo da imamo listu pain pointova vaših korisnika, zatim možemo mapirati nameru pretrage na putanji korisnika (customer journey) i pronaći teme koje želimo da pokrijemo i koje će na kraju dovesti do potencijalnih klijenata. Na kraju želimo da pronađemo ključne reči za te teme.

Kome odgovara Pain-point SEO strategija ?

Pain-point SEO strategija odgovara SaaS, B2B, B2C, Service as a Business i eCom firmama.

Upravo radimo na implentaciji ove strategije kod jednog našeg klijenta koji se bavi prirodnim suplementima za lečenje plućanih bolesti i sad želi da širi posao na druge zemlje.

Uskoro sledi i Case Study

Šta je potrebno da Pain-point SEO strategija proradi ?

Potrebno je nešto po čemu možemo da napravimo razliku vašeg biznisa (usluge, softwera, produkta..) od drugih. To radimo na osnovu Ideal Customer Profile upitnika i razgovora sa vlasnikom biznisa, sales timom, customer support timom, marketing timom i drugim ljudima koji su vezani direktno za proizvod i/ ili sa kupcima.

Ako ste nova firma i nemate jasno pozicioniranje svog proizvoda ili usluge i ne znate nikako da ga razlikujete od konkurencije osim da kažete standardne cliche „mi smo najbolji zato što imamo najbolji proizvod / uslugu“, onda ova strategija nije za Vas.

Neophodno je takođe da ljudi budu prethodno zainteresovani za čitanje i istraživanje o vašoj temi pre nego što donesu odluku o kupovini.

Tri SEO framework-a za Pain-point SEO sa primera za SaaS biznise:

Ključne reči kategorija (category keywords):

Da, to su ključne reči za vaš posao kao što su „najbolji softver za praćenje cena“, „alat za praćenje cena“, „softver za praćenje konkurentskih cena“. Obično biznisi teže ciljanju ključnih reči sa širokom namerom pretrage kao što je samo „praćenje cena“. Razmislite o tome, ne zvuči kao rešenje, već kao informativna ključna reč za saznanje šta praćenje cena zapravo jeste. Naravno, postoje ljudi koji traže rešenje poput vašeg bez specificiranja pretrage sa „softver“ ili „alat“, ali ih je mali broj.

Ključne reči za poređenja i alternative:

pricetotarget vs. pricetarget (izmišljeno)

Većina biznisa ne želi da koristi ove reči. Moguće je ako u tekstu prikažete loše strane konkurenta. Prvo bi trebalo da predstavite i pokušate da prodate svoj proizvod, a zatim da kratko napišete o rešenju konkurenta i njegovim dobrim stranama. U ovom slučaju, niko ne može reći da koristite njihovo ime brenda na loš način.

Često kompanije preferiraju da budu pomenute u takvim člancima na sajtovima trećih strana gde se ukratko pominju prednosti i mane konkurentskih rešenja, propuštajući priliku da prikažu jedinstvene aspekte sopstvenog proizvoda.

Tkzv. Poslovi-koji-treba-obaviti ili Jobs-to-be-done keywords:

Ovo su obično fraze kao što su „kako odrediti cenu proizvoda“. Za ove ključne reči treba da pružite korisne savete, ali i da predstavite vaš proizvod ili uslugu kao moguće rešenje (često najbolje rešenje).

Korisnici koji koriste takve ključne reči ne izražavaju da žele rešenje, ali postoji namera kupovine jer bi razmotrili vaše rešenje ako pokažete kako može da im pomogne.

Kako doći do ideja za teme sa visokim konverzijama?

U suštini, sve ideje bi trebalo da dolaze od vaših potencijalnih i postojećih korisnika. Vaša strategija treba da se zasniva na dubokom razumevanju i poznavanju vaših korisnika iznutra i spolja. Samo na taj način možete se fokusirati na rešavanje problema vaših korisnika, a ne na saobraćaj.

Kroz saznanje

• • koga vaši potencijalni / postojeći korisnici smatraju vašim konkurentim,

• • koji problemi vaši potencijalni / postojeći korisnici misle da vaš proizvod ili usluga rešava

• • koje funkcije ili delovi vaše usluge donose najviše vrednosti vašim korisnicima,

• • kako vaši korisnici opisuju vaš proizvod ili uslugu i vrednost koju dobijaju od njega, trebali biste biti u mogućnosti da osmislite mnogo ovih ideja za sadržaj sa visokim konverzijama.

Anketna pitanja za identifikaciju tema za SEO usmerenih na konverzije

Ispod su neka pitanja koja možete postaviti vašim korisnicima putem intervjua uživo, telefonskih poziva i anketa kako biste identifikovali ključne reči sa visokom namerom koje treba ciljati.

Napomena: prečica za direktan razgovor sa vašim korisnicima je razgovor sa vašim prodajnim timom ili drugim zaposlenima u ulogama koje su u kontaktu sa korisnicima i postavljanje varijacija istih pitanja ispod.

1. 1. Koji problem ste želeli da rešite pre nego što ste naišli na naš proizvod ili uslugu?

Ovo pitanje vam pomaže da identifikujete koje ključne reči ciljati kada neko istražuje rešenje za problem koji vaš proizvod ili usluga rešava.

2. 2. Ako naš proizvod/usluga više ne bi postojala, koji proizvod/uslugu biste koristili kao alternativu?

Ovo pitanje vam pomaže da identifikujete koga vaši korisnici smatraju vašom konkurencijom.

3. 3. Kako biste opisali naš proizvod/uslugu prijatelju koji ništa ne zna o nama?

Ovo pitanje vam pomaže da identifikujete kako bi vaši korisnici opisali vaš proizvod prijatelju — možda oni opisuju ono što radite drugačije nego što vi to opisujete — važno je to shvatiti kako biste mogli da pronađete pojmove na koje možda ne mislite.

4. 4. Koje su tri glavne prednosti koje dobijate od našeg proizvoda/usluge?

Ovo pitanje vam pomaže da identifikujete glavne slučajeve upotrebe i prednosti koje korisnici dobijaju od vašeg proizvoda ili usluge.

5. 5. Ako biste istraživali naš proizvod ili uslugu, šta biste tražili?

Ovo pitanje vam pomaže da identifikujete pojmove koje bi vaši korisnici pretraživali da pronađu vaš proizvod/uslugu.

Uverite se da sva ova pitanja imaju odgovore otvorenog tipa. Ne želite da navodite ljude na odgovor, želite da podele svoja razmišljanja sa vama. Trebalo bi da vidite širok spektar odgovora, a zatim želite da prioritetizujete odgovore koje dobijate više puta.

Jednom kada imate odgovore na ova pitanja, pomoći će vam da shvatite specifične ideje koje možete primeniti na svaki okvir.

Na primer, ako većina ispitanika kaže da su najveće prednosti koje dobijaju od vašeg proizvoda ili usluge povećanje prodaje i profita praćenjem cena konkurencije, trebalo bi razmotriti kreiranje članaka na te teme koji ljude detaljno provode kroz različite načine na koje mogu postići te stvari (vaš proizvod ili usluga može biti jedno rešenje za njihov problem — trebalo bi uključiti i druge vredne).

Često SEO alati mogu pokazati 0 obim pretrage za neke ključne reči, ali to ne znači da biste trebali potceniti njihov volumen namere kupovine.

Pravilno biranje ključnih reči nije sve, bitan je Copy i Pitch ….

Kada se radi o optimizaciju, uvek su tu razgovori o ključnim rečima, ali nemojte da zaboravite da i, ako se rangirate za određene ključne reči koji su BOFU sa velikim potencijalom za konverziju, nećete dobiti automatski te konverzije, ako je Vaš copy, odnosno sadržaj ne valja. To je jedna velika tema, koju ćemo možda pokriti u nekom case study-ju u drugom članku.

Želite konverzije, a ne samo posete / trafik ?

Veliki broj pregleda i poseta stranica, lajkova ne znači ultimativno da ćete imati i više konvezija.

Ako želite da dobijete više leadova i konverzija kao što su prodaje, onda je Pain-point SEO strategija najbolje rešenje za Vas.

Naši SEO stručnjaci između ostalih marketing edukacija, prošli kurs i stručno usavršavanje kod Grow and Convert kompanije koja je origanalno dizajnirala Pain Point SEO strategiju za SaaS klijente i pokazala da ova strategija zaista radi.

Grow and Convert kompanija trenutno cilja velike igrače kojima je mesečni budžet za SEO 10.000 $, a mi, s druge strane, spremni da pomognemo Vam, ako ste manja firma, a vidite potencijal u ovoj strategiji za Vaš biznis.

Kontaktirajte nas za inicijalnu besplatnu procenu da vidim da li Vam zaista odgovara ova strategija ili ima više smisla da koristite druge SEO strategije.

Ako procenimo da Vam odgovara ova strategija, rado ćemo da uradimo SEO keyword research i Content Strategiju, a takođe pomoći sa pisanjem kvalitetnog copy-ja koji konvertuje posetioce za Vaš biznis.